Lurer du på hvordan du selger sand i Sahara og isbiter på Grønland? Les videre. En praktisk veileder fra en som har stått i jobben han skriver om i 40 år — gjennom alle salgets fem faser, fra markedsplan til avslutning.
Strukturen følger et reelt salg — slik at du kan ta med deg hver teknikk rett inn i morgendagens kundebesøk. Klikk en del for å se hva den dekker.
Markedsplan, konkurransemidler og forberedelsene før du går ut i felten.
Her starter vi med markedsplan og oppbygging av denne. I sin enkleste form er denne ikke noe annet enn et ark der du har nedtegnet hva du har tenkt å gjøre på markedssiden, når du har tenkt å gjøre det, hvem som har ansvaret, hva tiltakene er antatt å koste, hva du ønsker å oppnå — og aller helst også: om du oppnådde målene eller delmålene dine.
Tre spørsmål driver hele øvelsen: hvor er du nå (situasjonsanalyse), hvor vil du (målsetting), og hvordan kommer du dit (strategi).
Videre går vi gjennom forberedelsene du må gjøre før du kan tenke på å gå ut i felten. Blant annet konkurransemidler, salgsplanlegging, rammebetingelser, bruk av din egen tid (frekvens-studier), og basiskunnskaper du må tilegne deg.
Målsetting, kundekort og deg selv som det viktigste verktøyet.
Her går vi gjennom emner som målsetting, oppbygging av kundekort (CRM), deg selv hva angår både påkledning, fremferd og tiltaleformer, valg av taktikk, oppmerksomhetskurven og glemsomhetskurven, hvordan motvirke kundens glemsomhet, salgsformer, møteplanlegging, og regler for telefonsalg.
Salgets viktigste hjelpemiddel — logisk bygget opp i fire faser.
Også salgssamtalen har sine regler som bør følges hvis man vil oppnå det som er forventet. Vi skal nå se på hvordan vårt viktigste hjelpemiddel — salgssamtalen — rent logisk er bygget opp.
Salgssamtalen har fire hovedfaser:
Oppfølging, gjentagende salg, og hvorfor kunder forsvinner.
Noen tanker og betraktninger om oppfølging av kundene etter både endt salg og etter tapt salg, hvorfor mister vi kunder, søk etter nye kunde-emner, og egen oppdatering.
Etter siste side vil du se salgshverdagen din med andre øyne.
Tor-Kristian var en pioner innen medieverdenen når det gjaldt å ta EDB i bruk for mer systematisert kundeoppfølging — med programmer han skrev selv. Han innførte bruken av data blant medlemmene i Den norske Fagpresses Forening, og på det meste benyttet 15 forlag hans programmer til kundeoppfølging, bekreftelser, fakturering og inkasso. En økonomisk utdannelse har heller ikke skadet — det har gjort det enklere å argumentere for lønnsomhet på kundens egne premisser.
OK, ettersom du ikke gir deg, får vi bare sette oss ned og se hva vi kan få til.
Enhver selger kjenner listen med produktets egenskaper utenat. Det er der de fleste stopper. De ramser opp det produktet er — og glemmer å fortelle hva det gjør for kunden foran dem. Men du får ikke salget i boks før du klarer å fortelle kunden hva dette betyr for kunden.
Forskjellen kan være hårfin, men avgjørende. Funksjon er hva produktet kan. Fordel er hvorfor det betyr noe. Nytte er hva det betyr for denne kunden, i dette møtet, med dette problemet. Den som klarer å flytte samtalen fra det første til det siste, selger nesten alltid mer.
Jeg lærte det i 1978. En kunde avbrøt meg midtveis i en velprøvd presentasjon. «Jeg forstår hva det gjør,» sa han. «Jeg forstår bare ikke hvorfor jeg trenger det.» Det var det siste salget jeg mistet på den måten.
Deg som tar telefonen, bestiller møtet, og skal levere et budskap over skrivebordet til en kunde du knapt kjenner.
Et rammeverk for intern opplæring — felles vokabular og faser hele teamet kan samles rundt.
Du må selge inntil du har råd til å la være. Bli god på det før kapitalen går tom.
Lydboken legges rett i din ARK-app eller kan lastes ned fra Din side. Lest av forfatteren, i hans egen stemme, med pauser og vekt som tekst alene ikke gir.
